Kupci nam zaupajo

Elektro Celje Energija je hčerinska družba Elektra Celje, ustanovljena z izločitvijo iz matičnega podjetja leta 2011. Elektro Celje Energija pokriva pribl. 15 odstotkov območja Slovenije in okoli 150.000 odjemalcev. Po podatkih iz leta 2012 so v vseh pogledih tretji največji trgovec z električno energijo, tako po dobavljenih količinah, kot po številu odjemalcev. V letu 2011 je družba ustvarila 88,7 milijona evrov prihodkov in 1,5 milijona evrov dobička, kar je med novimi trgovci prej izjema kot pravilo. V družbi je 48 zaposlenih.

Od lani družbo vodi magister ekonomije in managementa Mitja Terče. Novi veter v jadrih se je čutil tudi v pogovoru, ki smo ga opravili konec leta 2012. Terče je odločen in povsem zaupa sodelavcem, da bodo uresničili želje in plane. Ti pa so silno ambiciozni: kar 20 odstotna rast v letu 2013 glede na dosedanje rezultate. Želijo predvsem povečati marketing in biti čim bolj prisotni med kupci, z novimi akcijami in aktivnostmi. Pred kratkim so spremenili celostno podobo (spletno stran), se podali na socialna omrežja (facebook, twitter) in bodo na vse možne načine poskušali komunicirali s svojimi kupci. Na ta način želijo povečati število gospodinjskih in poslovnih odjemalcev. Druga želja je prodaja novih energentov, ne le električne energije.

Kot je povedal Terče, v energetiki nima prav veliko izkušenj, si jih pa hitro pridobiva. »Prišel sem iz gospodarstva, kjer sem kupoval velike količine energentov. V energetiki sem šele od konca leta 2011 in od aprila 2012 na mestu direktorja. Od mene pričakujejo, da bom družbo Elektro Celje Energija postavili na drugačne temelje, da bomo bolj tržno in bolj dinamično podjetje, ki bo hitreje sprejemalo in obvladalo novosti in se bolj posvečalo kupcem. V bistvu smo mi trgovci, energija je le naš medij za trgovino, substanca za trgovanje. Najprej trgovci, potem energetiki,« je povedal naš sogovornik.

Kako ste spremljali potek izčlenitve tržnega dela iz matične družbe?

»Sodeloval sem šele v zadnji fazi. Šlo je za precej boleč postopek za zaposlene. Čeprav je bilo ogromno priprav, je bil za večino zaposlenih to le velik šok, saj mnogi niso bili vajeni večjih sprememb. Kot kaže, smo se po enem letu dobro utekli in se navadili, da nas je manj. Zato pa je delokrog zaposlenih toliko večji in moramo pomagati eden drugemu ter nadomeščati odsotnost. Po enem letu se ne ukvarjamo več z izčlenitvijo, pač pa z izzivi ki jih ima podjetje s kupci in poslovnim okoljem. Zaključili smo ta proces in gledamo naprej.«

Ali so dejavnosti in pristojnosti med podjetjem Elektro Celje in Elektro Celje Energija že popolnoma razmejene in urejene?

»Imamo urejena tako pogodbena kot formalna razmerja in normalno ter samostojno funkcioniramo. Le prostore imamo v najemu od Elektra Celje.«

Kako je Elektro Celje Energija organizirano? Imate dovolj zaposlenih za opravljanje vaše dejavnosti ali bi jih potrebovali več?

»Glavni funkciji sta nabava in prodaja, imamo še in finančno-računovodsko službo in nekaj podpornih služb, marketing ter pravno službo. Število zaposlenih ostaja enako, morda pa se bo spremenilo s širitvijo asortimana. Radi bi optimirali stroške, to je prvi cilj. Torej, z obstoječimi kadri želimo narediti čim več, saj konkurenca in kupci pritiskajo na nas, da bi se marže znižale.«

Kaj so ključne usmeritve podjetja Elektro Celje energija?

»Dve sta: prva je prehod iz regionalnega v nacionalnega trgovca. Že zdaj imamo veliko poslovnih kupcev v drugih regijah, tudi gospodinjskih. Več kot 90 % gospodinjskih odjemalcev v regiji je naših partnerjev, več kot 80 % pa poslovnih subjektov, kar je na dolgi rok nenaravno. Zato je naš cilj povečanje poslovnih in gospodinjskih partnerjev v drugih regijah. Druga usmeritev je širitev asortimana z dodajanjem novih energentov kot so plin, biomasa, kurilno olje, itd…

V čem, je vaša prednost pred drugimi?

»Strokovna in odgovorna nabava nam omogoča konkurenčne nabavne cene in zna predvideti gibanje cen na borzah ter s tem omogoča, da kupcem ponudimo konkurenčne cene, tako da ustvarimo za lastnika želen rezultat. Po drugi strani pa proaktivna prodaja skuša ugotoviti kaj kupec dejansko potrebuje. Vsakemu kupcu povemo, da smo njegov partner, da vse zadeve dogovorno rešujemo in ne enostransko in kupci nam zaupajo. To smo zgradili v sto letih. Noben kupec ni razočaran. Kar nekaj jih je zaradi cenovno ugodnejše ponudbe odšlo od nas, a se jih je veliko tudi vrnilo, saj so ugotovili, da zagotavljamo dolgoročno konkurenčne cene. Na trgu se namreč pojavljajo konkurenti tudi z nižjimi cenami od nabavnih, ki pa na daljši rok ne zdržijo! Tega se mi ne gremo. Ko kupci to spoznajo, se po poračunu običajno vrnejo nazaj in so lojalen partner. Pri nas dobijo dolgoročno najboljše cene in ponudbo.«

Katerim kupcem se bolj posvečate, novim ali obstoječim?

»Vsak kupec je kralj. Obstoječi pa so po pravilu naši partnerji že vrsto let. Sem proti nasilnim tehnikam, ki jih uporabljajo mnogi mobilni operaterji in ponudniki internetnih storitev. Imamo 100 let tradicije, mnogi naši kupci so vse življenje pri nas in neodgovorno bi bilo, da bi jih obravnavali drugače kot nove oz. jim ne bi omogočili enakih pogojev, popustov. Kupce servisiramo celostno. Poznamo teorijo: dražje je dobiti novega, kot pa obdržati obstoječega. Pred leti smo imeli 100 % delež, pa so nam ga vzeli novi igralci. Podobno velja zdaj za nas pri aktivnostih v drugih regijah.«

Več v februarski številki Našega stika

Vladimir Habjan